下午回到局里，饶峰趁热打铁，见局里没有什么重要的事，便与王大明到财政局找柳局长。 饶峰把今天去蓝港市考察了解的情况跟柳局长说了，提出了自己的意见：压缩车重点考虑蓝天厂的产品，扫路车基本确定华合的产品；时间很紧了，如果可能，就采取谈判的方式确定。具体看财政局这边有什么意见。 柳局长见饶峰说的有理有据，并没有个人利益牵扯其中，考虑了一下说：“你确定的厂家可以考虑，但不能说死，要留有余地，如果有更合适的也可以纳入范围。关于采购方式，与政府正在推行的采购程序不太符合。由于时间紧，走招标流程恐怕来不及，可以考虑通过谈判的方式直接确定，不过财政局要全程参与。” 饶峰立即表态：“没有问题。我想，你现在确定下来局里的参与人员，我对接一下，明天去蓝天厂现场考察。如果合适，当场把压缩车的合同签订下来，不合适再考虑其他厂家。扫路车可以通知那么两三家厂家带相关资料来我们这里，谈的好，条件合适就签订购买合同，不合适就另行考虑。” 柳局长同意了饶峰的意见，立刻打电话把预算科毛科长叫来，确定预算科的黄副科长跟踪这次采购。 见事情基本确定下来，饶峰告别了柳局长，跟着毛科长到了预算科，见到了黄科长。 饶峰跟预算科的人不熟，王大明却基本都认识。毛科长跟黄科长交待了任务，饶峰跟黄科长明确了工作内容，确定第二天去蓝天厂考察，并做好签订合同的准备。 第二天一早，饶峰、王大明和财政局预算科黄科长来到蓝港市区的蓝天特种车辆改装厂。 搞销售的基本都是人精，对接人待物那是烂熟于胸。门卫的电话打到销售部不长时间，一位穿着时髦的女同志来门卫室接人。 “您是饶局长吧？欢迎来蓝天厂考察。我是销售部耿倩，修部长在等你们。”说着，向饶峰伸出白静的手，一副自来熟的面容，显得很是热情。 工厂的办公楼和车辆改装车间连在一起但有隔离的墙壁，在办公室里开窗的情况下，能清楚地听到机器的响声。 修部长是个五十岁左右的男人，个子不高，脑袋很大。一双明亮的眼睛，看人的时候，两只眼珠滴溜溜乱转，仿佛在试图看透别人的心理。胡子剃的溜光，留着短发，看上去非常精明，又给人一种过于精明的感觉。 寒暄过后，修部长不主动询问饶峰他们来的目的，只说些初次见面不痛不痒的话题。饶峰介绍了自己的同伴，只说是两位科长，并没有点明黄科长的单位，给自己留下了余地。 耿经理忙着端茶倒水，茶水倒好后出去一会，又端来了一盘苹果。修部长陪着东拉西扯，她在一边埋头削苹果。 通过短暂交谈，双方拉近了一定的距离，饶峰开口道：“修部长，我们今天来，主要是考察你们生产的环卫车辆。一是听你们的介绍，二是看你们的产品。三是如果可以，我们再看看你们的生产现场。” 这是采购单位一般的做法，在确定采购目标前，到目标厂家考察产品和工厂。对此，修部长完全能够理解，他笑着回答：“这都没有问题，毕竟环卫车辆不是仨钱俩钱就能买到的东西，买回去用的时间也不是一天两天或一年两年，而是要用五年六年甚至是十多年。来的都是客，你们能来就是对我们的信任。耿经理，你先给饶局长他们介绍一下吧。你年轻，说话溜道也好听，对产品也熟悉。”他对着耿经理说道。 耿经理起身，在墙壁跟前的文件柜里拿出来一些资料，分别发在饶峰他们三人手上：“这是我们车辆的资料，你们先看看，然后我给你们详细介绍。” 饶峰翻看着手里的资料，分别是三吨、五吨、八吨压缩车的资料彩页，还有一些他不熟悉的车辆的资料。对车辆的外形、结构、性能、操作规程等等都有详细介绍。上面有很多专业术语，饶峰一时不能完全明白，其他两位科长也是一样。 见饶峰他们翻阅完了手中的资料，耿经理用她带有磁性的女声开始介绍他们的产品：“我们厂是国家重型汽车集团的全资子公司，是国有中型企业，主要产品有三大系列：一是机场配套服务车辆，比如飞机牵引车、行李车、除雪车等等。二是运输车，主要有拖挂车、半挂车、自卸车，最近又正式推出了厢式货车，其中重型自卸车的产量最大，在整个北方地区市场占有率很高。三是环卫车辆，主要是垃圾压缩车，这是一个新开发时间不长的产品，大约有四年了，也是一个成长性很强的产品，现在的市场需求量很大。目前我们成熟的有三款，分别是三吨、五吨、八吨压缩车，都是后装式。另外还生产一些小吨位的侧装式垃圾运输车，还有吸污车、洒水车等。不知道领导们重点想了解哪种车。”耿经理停下来，望着饶峰问道。 耿经理点了点头：“好的。我们厂生产的压缩车主要有三种，分别是三吨、五吨和八吨。工作原理都是一样的，只是因为载重量的要求，选用的底盘大小不同，上装的容积以及使用的部件型号差异而已。三吨车我们选用的是进口底盘，五吨和八吨车我们选用的是集团生产的底盘。这三款底盘，在国内同类产品中绝对领先，无论是质量、性能还是油耗，在行业内有口皆碑。上装是我们公司自行开发的，吸收了国内外的先进设计理念，结合我们国内的路况、气候特点、使用频率等因素，科学合理，适应不同区域和不同气候条件下的路况。使用的材料都是优质的，配套厂家也是国内顶尖的。我们的工艺经过反复比较修改，产品的外形、操控性、稳定性、装载量都达到或超过了设计标准，市场反映良好。三吨车主要针对运距短、道路窄的城市，八吨车主要针对运距较长的城市，五吨车兼容运距长短，均可使用。” 耿经理介绍起自己厂家的产品来头头是道，在别人听来，有夸张的成份，却也忍不住要听下去。“这大概就是一个优秀销售人员的基本素养吧”，饶峰想。 耿经理还介绍了他们厂的其他产品，饶峰他们志不在此，听的心不在焉。 “能介绍一下你们的价格吗？”黄科长忍不住插话道，他关心的就是价格。 黄科长的话引起了修部长的重视，脸色轻轻地有所变化。不过一瞬而逝，只有饶峰觉察到，两位科长没有反应。 耿经理微笑，来他们这里的人形形色色，谈论的话题千差万别，最终绕不过去的话题就是价格。这在她的预料之中，也没有欣喜和厌恶的表情，缓缓地说道：“三吨压缩车的售价是二十一万五，五吨压缩车的售价是二十七万八，八吨压缩车的售价是三十二万六。其他环卫车的价格都比较低，具体都有选用底盘和配备装置的差别。” “你们在价格上掌握的弹性幅度多大？”饶峰问道，随后解释道：“也就是有多大的优惠幅度？” 虽然整天与客户谈论价格，但饶峰的问题太突然也太直白了。在没有深入接触的情况下冷不丁地提出价格问题，耿经理一下子没有反应过来，职业本能让她不自觉地回答说：“这要看采购的数量和付款条件，其中有一定的弹性，但不大，最终定价权掌握在修部长手里。”说完，她脸色一变，不自觉地把修部长拉出来挡在前面，也等于是把球踢给了他。她自知失言，一时显得有些慌乱。 修部长脸色一变，即刻又恢复了正常。饶峰不管他们心里的想法，顺着自己的思路问下去：“你们对随车配件和售后服务有什么明确的承诺？” 耿经理刚才失言了，有点不敢说话的样子，望着修部长，等着他的眼色。她必须理解部长的意思，按照部长的眉目行事。 修部长倒也没有给耿经理难堪，接过话头说：“底盘由生产厂家负责维修，随车配件也是厂家配备，执行国家标准。底盘出了问题，我们负责协调，到厂家设立或指定的修理厂维修，质保期一年。上装是我们自己生产的，免费保修两年，终身提供上门维修服务。上装在工作中运动的部件主要是油缸，一般不容易损坏。随车配件不多，都是些易损件，有详细清单。”修部长说完，望着饶峰，有点疑惑地问道：“饶局长今天是来买车的？” 饶峰笑了：“这要看部长的诚意了。”留下了一个很大的悬念。 修部长还没有反应过来，饶峰接着说道：“咱们先看看生产车间和车辆吧。” 修部长反应过来，脸上平添了不少笑容，立即站起身，脚步也利索了：“走，我陪局长看看。” 环卫车辆生产车间是独立的，一个很大的厂房。里面排列着许多工位，工位上停着待改装车辆，车辆旁边是工房，一些改装用的部件堆放在工房里，车间顶部布置了方便移动的天车，一些大型部件通过天车吊装运送到改装车辆上方，在工人的指挥下降落在指定位置。 在工作的工位不多，多数工位空着。工作的工位上停着改装车辆，每辆车周围都围着零零散散的工人。不是在生产线上工作，工人们看上去不那么紧张。 修部长带着饶峰他们来到一辆改装完成正在联调的车辆面前，对着驾驶室里正在操作机器的师傅大声说道：“张师傅，你给饶局长他们介绍一下。” 被称为张师傅的工人停下车，从驾驶室里跳下，走到他们面前问道：“你们想了解什么？” 饶峰他们也不知道要了解什么，一时不知所措。修部长望着饶峰道：“让师傅介绍一下上装的结构和功能，再操作车辆演示一下工作过程怎么样？” 师傅介绍了上装的主要结构和功能，饶峰他们是第一次接触到这些技术问题，听的是云山雾罩，只能硬着头皮听完，不懂装懂地点头。然后师傅上车操作车辆，演示了整个工作过程。在每一个瞬间，修部长都给予了及时的说明。应该说，修部长对于压缩车的工作原理、性能、结构、工作步骤和程序，还是非常熟悉的。 因为所有车辆都是定制的，改装完成后很快就会发往使用单位，成品停车场只停放了几辆改装完毕还没有来得及发出的车辆。饶峰他们看了一眼就回到了办公室。 回来的路上，饶峰思考着如何跟修部长讲条件，并与黄科长进行了短暂的小声交流。修部长在边上有意回避，装作视而不见的样子。 回到办公室坐下，饶峰笑着问修部长：“部长，如果我今天跟你谈买车，你出什么条件？” 修部长有点措手不及，但还是很快回应道：“我们就是卖车的，谁来都欢迎。我们车辆的销售价格是透明的，局长想要什么条件？”他把球踢了回来。 “噢，饶局长今天是来买车的。那好办，我可以给你看我们的销售合同，你自己掌握一下条件。”说着，示意耿经理把一个文件盒拿过来。 修部长从文件盒里抽出几份合同，递给饶峰：“局长你看看，我们的销售价格基本一致，特殊情况有点优惠，但幅度很小。现在市场竞争很激烈，我们不能抗着价让别人卖车是吧。” 饶峰慢吞吞地仔细翻看了几份，确实跟修部长说的没有大的出入。他指着一份与西部地区签订的合同问道：“签订这份合同挺不容易的，你们的业务拓展到那么远的地方了。” “那是。我们现在的业务覆盖了全国所有的省份和直辖市，连西藏都有我们的产品。不过高原地区对车辆、油料的要求与内地有一定的差异，距离又远，订货、交货都不容易。能生产适应高原使用的车辆，在全国也没有几个厂家。”修部长对自己的产品充满信心，对自己的工厂感到自豪。 “你们去那边，生活还习惯？“饶峰似乎关心起修主任他们的销售生活来了。” “习惯什么，那里吃的都是牛肉羊肉，青菜的品种太少了。没有海产品，连淡水鱼都很少，吃的主食里有很多燕麦小米青稞之类，做出来的东西硬梆梆的，如果使点劲打在头上能打出磨鼓来。喝的酒不是青稞就是高度的，而且一喝一杯，咱内地去的人根本受不了。还有那个天气，早上起来鸭绒服能穿的住，中午穿衬衣都有点热。最难受的是高原反应，前几天一直觉得头痛，有点想吐的感觉。在那里住了一个星期，差点把我憋出病来。协调好各种关系，弄明白他们的采购流程后，我撒码子跑回来了。后来招标，我打发科里其他同志去的。现在想起来都有点头痛。”说起到西部出差，修部长一肚子委屈，守着饶峰说出来，似乎吐出了积压已久的闷气。 “距离这么远，他们是怎么联系上你们的？”饶峰好奇地追问。 “起初我们也不知道他们是怎么知道我们的。去了以后才知道，是重汽集团的人去出差，跟当地的有关领导说起来，他们知道我们生产环卫车。他们联系我们的目的，是为了借购买车辆的机会来沿海看看。我们也想开拓市场，就这么两相应，做成了一毛不大的买卖，添补了我们销售区域上的一个空白。今天你们在车间看到的，有两辆车就是为他们改装的，预计再有半个月就可以通知他们来验收了。”修部长对饶峰的好奇尽量予以回答，借机宣传他们的工厂和产品。 “那你们卖这两辆车不容易，成本不低呀！”饶峰同情地说。 “那是，我们前后派出了三个人，差旅费加上招标的费用，还有在当地的招待费，都超过三万了。”说到成本，修部长也是心痛。 饶峰笑了：“修部长，我今天上门买车，不用你出差旅费，也不用你费事八卦的招标，甚至也不用你请客，你说怎么优惠我？” 修部长傻眼了。绕来绕去，饶峰把他绕进去了。他脸一红，很快回复了平静，然后大义凛然地说道：“冲你饶局长这么痛快，我给你把零抹掉，三十二万可以了吧？” 饶峰盯着修部长：“部长的诚意我们没看到。为了两辆车，你跋山涉水地去西部，吃了不少苦，受了不少罪，算起来的价格没有三十万。你只给我优惠六千块，不觉得少点了？” 修部长也不示弱，他盯着饶峰说：“饶局长，这不可能，如果卖出这样的价格，我这个销售部长也不用做了。” 对于饶峰提出的价格，黄科长与王大明也是震撼，对于饶峰迂回了解到的价格是从心里佩服。 “我们区准备用二三年的时间，全部换装垃圾压缩车，淘汰现有的作业模式和车辆，你说这个前景有多大？”饶峰抛出一个诱饵。 “修部长狡猾地笑笑：“饶局长，那是以后的事，你现在也不敢打保票以后的采购车辆全部给我。今天咱们第一次见面，而且是在我们意料之外上门买车。这样，我再出点血，三十一万，你看如何？” 饶峰知道还有余地，但自己的时间太紧了，没有把握谈出更大的空间，便表现出让步的样子说：“修部长，咱两个是第一次打交道，但肯定不会是最后一次。这样，你再让一点，三十万。如果你同意，明天去淮沄找我，你准备好合同，我们先签两辆车。如果你不同意，我再找找别的厂家，或者通过招标的途径解决。” 修部长迟疑了一下：“你的这个价格确实我们从来没有做过。你在这里等一下，我请示一下领导。”说着，起身走了出去。 一会，修部长回来了，脸上故意装出吃亏的样子对饶峰说：“饶局长，我请示了领导，鉴于你的诚意和日后的合作，厂领导同意按三十万的价格卖给你两辆车。但这是我们两家的秘密，你不能在外面说出来。明天我和耿经理去淮沄找你签合同，你可不能放我的鸽子哟！” 最后，双方又确定了交车时间。修部长拍着胸脯打保票：“明天合同一签完，我就下派单生产，保证二十天内交车。到时候生产不出来，我把别人家的给你顶上。” 修部长坚决拉住饶峰不让走，中午一起吃了个饭。借着吃饭的机会，双方又确定了一些细节。至此，购买车辆的事算是开了个好头，以后继续走下去就行。
